Willkommen zu einer neuen, inspirierenden Episode des Podcasts Mit Schotter zum Erfolg! In dieser Folge begrüßt Gastgeber Michael Kotzur den charismatischen Vertriebstrainer und digitalen Nomaden Heiko Raatz. Nach einer ersten Episode, in der Heiko bereits von seinem Weg aus Deutschland in die Welt des digitalen Nomadentums erzählte, steht diesmal ein Thema im Fokus, das unser gesamtes Leben durchzieht: Verkaufen. Denn wie Michael und Heiko treffend feststellen, ist das Leben selbst ein großes Verkaufsgespräch – sei es das Kind, das die Mutter um eine extra Kugel Eis bittet, oder der Unternehmer, der seine Vision an Kunden vermittelt. In diesem Blogbeitrag tauchen wir tief in die Inhalte der Podcast-Folge ein, beleuchten Heiko Raatz’ besten Verkaufsstrategien und zeigen, wie du diese für deinen Erfolg nutzen kannst.
Verkaufen ist überall: Das Leben als Verkaufsgespräch
Michael Kotzur eröffnet die Episode mit einer klaren These: „Das ganze Leben ist Verkaufen.“ Ob als Kind, das mit Geschrei die Mutter überzeugt, nicht ins Bett zu müssen, oder als Mann, der seiner Frau einen neuen Sportwagen „verkauft“, obwohl der Familienhund kaum hineinpasst – Verkaufen ist allgegenwärtig. Heiko Raatz stimmt voll und ganz zu und erweitert diese Idee mit weiteren Beispielen: „Man sagt ja, life is a sales talk.“ Er beschreibt, wie wir uns in Partnerschaften, Freundschaften und im Berufsleben ständig „verkaufen“ müssen. Willst du einen potenziellen Partner beeindrucken? Du musst dich gut präsentieren. Möchtest du die Schwiegereltern überzeugen? Auch hier ist Verkaufskunst gefragt. Und selbst ein einfacher Vorschlag wie ein Kinobesuch mit Freunden erfordert Überzeugungsarbeit.
Im Berufsleben wird es noch offensichtlicher: Ein Bewerbungsgespräch ist ein Verkaufsgespräch, bei dem du dich als den besten Kandidaten präsentierst. Gehaltsverhandlungen? Ein Austausch von Argumenten, bei dem du deine Leistung „verkaufen“ musst. Heiko betont, dass es nicht immer das beste Produkt, die beste Dienstleistung oder der beste Mensch ist, der gewinnt – sondern derjenige, der sich am besten verkauft. „Es geht darum, wie du sprichst, wie du redest, und vor allem, wie gut du zuhörst“, erklärt er. Früher dachte man, Verkaufen sei nur gutes Reden. Heute weiß man: Zuhören ist der Schlüssel, um die richtigen Argumente zu finden.
Warum Verkaufen nicht böse ist: Das deutsche Mindset überwinden
Ein zentrales Thema der Episode ist die negative Wahrnehmung von Verkaufen in der deutschsprachigen Gesellschaft. Michael beschreibt es treffend: „Verkaufen ist böse. Die Deutschen sind grimmig und können nicht verkaufen.“ Viele haben das Gefühl, dass jemand, der verkauft, „nur etwas aufschwatzen“ will. Heiko bestätigt, dass dieses Mindset tief verankert ist: „Wenn du einen Telefonakquise-Anruf machst und sagst: Schönen guten Tag, Herr Mayer, weiß der sofort, der will mir was verkaufen.“ Doch genau hier liegt die Chance, anders zu sein.
Heiko plädiert dafür, Verkaufen neu zu denken. „Verkaufen ist erstmal nichts Schlechtes“, sagt er. Ein Beispiel: Wenn jemand ein neues MacBook kauft, ist es sinnvoll, eine Schutzhülle anzubieten – besonders für digitale Nomaden, die viel reisen. Das ist kein „Aufschwatzen“, sondern ein Mehrwert. Die Kunst besteht darin, dem Kunden das Gefühl zu geben, dass er kaufen möchte, anstatt dass ihm etwas verkauft wird. Dazu gehört nicht nur die richtige Argumentation, sondern auch die paraverbale Kommunikation – also die Art und Weise, wie du sprichst. Heiko trainiert dies in seinem kostenlosen Webinar, das alle zwei Wochen dienstags um 19 Uhr stattfindet, und zeigt dort live, wie man mit Stimme und Technik überzeugt.
Michael ergänzt mit einer persönlichen Anekdote: „Ich wollte ein Fahrrad für 2000 D-Mark kaufen, hatte das Geld in der Tasche, aber kein Verkäufer hat mich beachtet.“ Solche Erfahrungen sind typisch deutsch, sagt er, und stehen im Kontrast zu Ländern, in denen Verkäufer Kunden aktiv „abholen“. Heiko sieht die Lösung in einer sauberen Bedarfsanalyse: „Viele Verkäufer fragen nicht, wo stehst du gerade, was brauchst du? Sie wollen einfach nur etwas verkaufen.“ Eine gute Bedarfsermittlung schafft Vertrauen und verhindert den Eindruck, dass es nur ums Geld geht.
McDonald’s und die Macht des Marketings
Ein faszinierender Moment der Episode ist die Diskussion über McDonald’s. Heiko fragt: „Hat McDonald’s die besten Burger der Welt?“ Michael antwortet prompt: „99 Prozent würden sagen: Nein.“ Dennoch ist McDonald’s die größte Burgerkette weltweit. Warum? Weil sie sich hervorragend verkaufen. Michael erinnert sich an die Junior-Tüte und Ronald McDonald – Symbole, die durch cleveres Marketing in den Köpfen hängen bleiben. „Marketing bringt die Interessenten, Verkaufen macht den Abschluss“, sagt er. Heiko stimmt zu: „Der eine schlägt die Flanke, der andere macht das Tor.“
Dieses Zusammenspiel von Marketing und Verkaufen ist entscheidend. Während Marketing die Aufmerksamkeit schafft, ist Verkaufen die Kunst, diese Aufmerksamkeit in Umsatz umzuwandeln. Heiko betont, dass erfolgreiche Verkäufer anders denken müssen. Seine „5a-Regel“ (Alles anders als alle anderen), die er von Michael übernommen hat, fordert dazu auf, aus der Masse herauszustechen – sei es durch eine andere Stimme am Telefon oder durch eine andere Herangehensweise im Gespräch.
Die Werkzeuge eines Top-Verkäufers
Heiko Raatz teilt in der Episode sein Handwerkszeug für erfolgreiches Verkaufen. Drei zentrale Elemente stehen im Vordergrund:
- Bedarfsanalyse: „Ohne zu wissen, wo der Kunde steht und wo er hinwill, verkaufst du ins Leere“, sagt Heiko. Eine gute Bedarfsanalyse bedeutet, die richtigen Fragen zu stellen: Was brauchst du? Wo willst du hin? So kannst du deine Argumente auf die Bedürfnisse des Kunden zuschneiden.
- Einwandbehandlung: Einwände wie „Das ist mir zu teuer“ oder „Ich habe schon einen Anbieter“ sind normal. Heiko zeigt in seinem Webinar, wie man Einwände seriös und auf Augenhöhe behandelt, ohne aufdringlich zu wirken. „Es geht darum, den Einwand so zu lösen, dass der Kunde nicht merkt, dass du eine Technik anwendest“, erklärt er.
- Kaufsignale erkennen und abschließen: Viele Verkäufer überschätzen ihre Fähigkeit, Kaufsignale zu erkennen. Heiko spielt in Trainings oft Rollenspiele, bei denen Teilnehmer nur zwei von acht Kaufsignalen bemerken. Wenn ein Kunde bereit ist zu kaufen, muss eine klare Abschlussfrage folgen. „Ein Abschluss wird erschwiegen oder zerredet“, sagt Heiko. Schweigen an der richtigen Stelle kann Tausende Euro mehr Umsatz bringen.
Diese Techniken sind besonders für Solo-Selbstständige und kleine Teams relevant, die ihren Umsatz von 3.000–6.000 Euro auf über 10.000 Euro steigern wollen. Heiko betont, dass jeder diese Fähigkeiten lernen kann – auch wenn man sich nicht als „geborener Verkäufer“ sieht.
Preispsychologie: Warum billig nicht immer besser ist
Ein besonders lehrreicher Moment ist Michaels Erzählung über seinen ersten Videokurs. Auf einem Event in Köln bot er sein Produkt zu einem niedrigen Preis an, überzeugt von einem tollen Preis-Leistungs-Verhältnis. Doch ein potenzieller Kunde sagte: „Das ist so billig, das kann ja nichts taugen.“ Michael erhöhte den Preis – und plötzlich verkaufte er mehr, mit einer geringeren Stornoquote. „Das war ein Augenöffner“, sagt er.
Heiko erklärt dieses Phänomen mit Preispsychologie: „Der Preis signalisiert Qualität.“ Er bringt ein anschauliches Beispiel: Ein Döner für 1,50 Euro löst Skepsis aus – Ist das Fleisch überhaupt gut? Der Kunde bildet sich eine Meinung, bevor ein Wort gesprochen wird. In seiner SellSmartAcademy, die seit 2022 läuft, geht Heiko tief auf dieses Thema ein und zeigt, wie man Preise so gestaltet, dass sie Vertrauen schaffen.
Nachhaltigkeit statt Schnell-reich-Schemen
Die Episode beleuchtet auch die Schattenseiten des Verkaufsmarktes. Michael und Heiko kritisieren „Closer“, die mit vorgelesenen Skripten Hochpreisprodukte verkaufen sollen, sowie Trainer, die mit Statussymbolen wie gemieteten Lamborghinis werben. „Das ist eine Illusion“, sagt Heiko. Viele dieser Trainer sind nach kurzer Zeit verschwunden, weil ihr Ansatz nicht nachhaltig ist. Sein eigener Erfolg nach sieben Jahren als Vertriebstrainer basiert auf einem anderen Prinzip: „Ich möchte Menschen nachhaltig helfen, besser zu verkaufen.“
Heiko geht in Vorleistung, etwa durch kostenlosen Content auf Social Media oder sein Webinar. „Der Kunde muss erst prüfen, ob ich zu ihm passe“, sagt er. Seine Produkte sind so gestaltet, dass Kunden mit kleineren Investitionen starten können, bevor sie größere Programme buchen. Diese „Kundentreppe“ schafft Vertrauen und langfristige Bindung.
Warum jeder Unternehmer Verkaufen lernen sollte
Ein zentraler Punkt der Episode ist die Botschaft, dass Unternehmer Verkaufen lernen müssen, bevor sie ein Sales-Team einstellen. „Wenn du nicht weißt, wie Verkaufen funktioniert, tappst du im Dunkeln“, sagt Heiko. Ein heruntergeladenes Skript aus dem Internet führt oft zu Inkonsistenzen, und du kannst nicht beurteilen, ob dein Team richtig arbeitet. Michael ergänzt: „Die erfolgreichsten Geschäftsleute sind Top-Verkäufer. Ohne diese Fähigkeit wirst du langfristig scheitern.“
Das gilt besonders in schwierigen Marktlagen. Während in Boomzeiten (wie im Immobilienmarkt vor einigen Jahren) selbst schlechte Verkäufer Erfolg hatten, erfordern Krisenzeiten echte Skills. Heiko rät, diese Fähigkeiten kontinuierlich zu schärfen – auch durch regelmäßige Schulungen für das Team. „Ein Satz, ein Wort kann Tausende Euro mehr Umsatz bringen“, sagt er und erzählt von Kunden, die durch einfache Techniken wie gezieltes Schweigen ihre Abschlüsse verdoppelt haben.
Heiko Raatz’ Angebot: Lerne Verkaufen, ohne zu „verkaufen“
Heiko lädt die Zuhörer zu seinem kostenlosen Webinar ein, das alle zwei Wochen dienstags um 19 Uhr stattfindet. Dort zeigt er live, wie man Einwände behandelt, Kaufsignale erkennt und mit der richtigen Stimme überzeugt. „Das sind die Top 3 Prozent, die den Unterschied machen“, sagt er. Das Webinar ist interaktiv: Teilnehmer können eigene Einwände einbringen, die Heiko direkt löst.
Seine SellSmartAcademy bietet weiterführende Trainings, besonders für Solo-Selbstständige und kleine Teams. Themen wie Preispsychologie, Abschlusstechniken und Akquise-Methoden helfen, den Umsatz nachhaltig zu steigern. Heiko arbeitet nur mit Kunden, die ethisch-moralisch auf Augenhöhe agieren wollen. „Scam-Produkte haben am Markt keinen Platz“, sagt er.
Fazit: Verkaufen lernen, Erfolg sichern
Die Podcast-Episode mit Heiko Raatz ist ein Weckruf für jeden, der im Leben weiterkommen will. Verkaufen ist nicht nur ein Beruf, sondern eine Lebenskompetenz. Egal, ob du Selbstständiger, Unternehmer oder Angestellter bist – die Fähigkeit, dich und deine Ideen zu präsentieren, ist der Schlüssel zu Erfolg und Freiheit. Heiko Raatz zeigt, wie man Verkaufen neu denkt: nicht als „Aufschwatzen“, sondern als Mehrwert schaffen.
Was du mitnehmen kannst:
- Verkaufen ist überall: Vom Kinobesuch bis zur Gehaltsverhandlung – du verkaufst ständig.
- Überwinde das deutsche Mindset: Verkaufen ist nicht böse, sondern eine Chance, Vertrauen aufzubauen.
- Meistere die Basics: Bedarfsanalyse, Einwandbehandlung und Kaufsignale sind essenziell.
- Preispsychologie nutzen: Der richtige Preis signalisiert Qualität und steigert den Umsatz.
- Lerne nachhaltig: Heiko Raatz’ Webinar und Academy bieten praxisnahe Tools für deinen Erfolg.
Hör dir die Episode an, melde dich für Heiko Raatz’ Webinar an und folge ihm auf Instagram, TikTok und YouTube für tägliche Verkaufstipps. Verkaufen lernen heißt, dein Leben in die Hand nehmen – starte jetzt!
